如何做大做強中國茶：農夫山泉的農民共生密碼
當前全國都在積極學習和實踐“三茶”統籌發展的重要理念，強調要統籌做好茶文化、茶產業、茶科技這篇大文章，堅持綠色發展方向，強化品牌意識，優化營銷流通環境，打牢鄉村振興的產業基礎。
這是中國茶產業做大做強的科學指南。
近年來，伴隨著我國茶葉產量一路走高，我國茶葉價格持續走低，尤其與其他國家相比，我國茶葉出口價格整體偏低，引人關注。
不過，在云南一些茶葉產區，通過產業鏈高標準的緊密協作，產業鏈上下游企業、茶農都取得了不錯的收益。
2024年秋茶季，面對云南茶葉市場的低迷，農夫山泉溢價在當地收購茶葉，改變了茶廠和茶農增收不增利的現狀，還獲得了高品質的茶葉供應。
2024年12月開始，農夫山泉公司在普洱市景東縣、普洱市景谷縣、臨滄市臨翔區等地陸續捐建了5座國內最高標準的現代化廠房，單廠日處理鮮葉能力達到了2萬公斤，是其他一般初制廠的5倍以上。
在捐建儀式上，中新網記者走訪云南當地政府、茶廠和茶農，并對話農夫山泉董事長鐘睒睒，深入解讀農夫山泉此舉的商業邏輯和他對中國茶走向世界的思考與探索。
由農夫山泉捐建的云南景東縣制茶廠
“農夫”來了，農戶回來了
中國茶葉市場大勢冷暖，處于產業鏈一線的農戶們感受最深。
中國云南，位于橫斷山脈以東，山巒起伏，溫濕相宜，自古就是茶葉的王國。
在云南無量山脈的深處，普洱市景東縣的楊立軍家里有10畝茶園。
云南茶主要分春夏秋三季，2024年春茶上市時，楊立軍明顯感到市場價格賣不上來，鮮茶只能賣到3元/公斤，經過一番想方設法之下，他家的一畝地茶葉賣到了1000多元，10畝地收入只有1萬多元。
到了夏秋兩季，茶葉上市時價格更加低迷，而且基本上很難找到銷路。看著滿園的茶葉，楊立軍也沒有念頭去上山采茶，而是選擇了出門打工。
據國家統計局公布，2024年全年茶葉產量374萬噸，增產5.5%。同時有機構數據顯示，預計2024年全國茶葉內銷總量近250萬噸，茶葉出口量保持在36.5萬噸左右。
初步測算，我國茶葉產銷之間存在數十萬噸的缺口。這意味著有大量茶葉，還沒端上人們的桌面，就已經在茶園凋零了。
中國茶市場的強大關系到產業鏈每一個人的命運，特別是農戶們的收入。
正當茶農們一籌莫展的時候，農夫山泉董事長鐘睒睒了解到這一情況。于是，在2024年夏秋兩季茶葉上市時，他旗下的農夫山泉很快大量在云南景東縣等地收購農戶的茶葉。
對此，鐘睒睒表示，云南茶葉的品種、品質在國內獨一無二，“尤其是下雨后，云南的茶樹上包裹著厚厚的一層青苔，對于茶葉生長而言，這簡直是得天獨厚的環境。”
不過，令茶農們想不到的是，農夫山泉非但沒有低價收購，其夏秋茶收購價反而高于當時的市場價2.8元/公斤，達到4元/公斤。
云南景東縣等地的茶葉市場一下子突然活絡了起來，市場銷路仿佛一下子打開了，茶農們的茶葉也賣上了好價錢。
家住云南景東縣安定鎮的陶德正切身感受到了這種變化。2024年春茶時，他家20畝茶園的銷售額下降了60%，隨著農夫山泉的收購，夏秋茶有了銷路，而且價格上去了，他家三季茶葉銷售額比2023年上漲了60%。
農夫山泉的高價采購，也令云南當地很多制茶廠收入大漲，廠子盤活了，采茶、制茶的工人腰包也鼓了起來。
云南南澗茶廠廠長周紅海種植了2000多畝茶葉，2024年他和農夫山泉簽訂了銷售合同，賣出了300多噸茶葉，收益上漲了10%以上。
鐘睒睒說，“最讓我想不到的是，云南一家啤酒廠廠長告訴了我一個信息，2024年他們廠的啤酒銷量翻番，原因是當地茶農收入增加，啤酒這樣的消費也更活躍了。”
陶德正表示，今年春茶采茶工一天的收入能達到二三百元，大家信心更足，看到種茶、采茶的收益，很多外出打工的人也回到了村子。“去年外出的20多個人中，今年有一半選擇留在了家鄉發展。”
全方位授人以漁
2024 年全年，農夫山泉在云南共采購將近 1.3 萬噸茶葉，帶動超過 60000 戶農戶增收。2025 年農夫山泉在云南預計收購 1.9 萬余噸，預計年增長率 58%。
在2024年的收購中，出現了一個小小的波折。
周紅海表示，2024年本來計劃的是，我們向農夫山泉供應600噸茶葉，盡管有訂單，但是由于制茶工藝還是傳統的人工炒茶、殺青，產能受到了限制，在秋茶上市季節，很難短時間內制成鮮毛茶，最終只完成了一半的銷售目標。
“這是我們新采購的烘干設備，這是我們新建的制茶車間，”指著廠房內的一個個大件設備，周紅海表示，2025年，南澗茶廠發展信心更足，采購了新的制茶設備，希望能夠完成全年的銷售目標。
云南景谷縣景谷白象茶葉專業合作社理事長李仕澤表示，云南基本還是傳統的制茶工藝，主要靠人工制茶，由此造成了兩方面困擾，一是生產效率低，一個炒茶師傅一天的產量比較有限，二是產品品質難以保證完全一致。“傳統的制茶是個手藝活，主要靠制茶師傅的手感，不同的制茶師傅手感是不一樣的。”
捕捉到這一信息后，農夫山泉也開始做出改變。
從2024年夏天開始，農夫山泉開始在云南尋找合適的場地，計劃建設五個現代化制茶廠。
鐘睒睒為制茶廠選址定了兩個標準：一是少數民族人口較多的區域，二是經濟不發達區域。
3月下旬，在云南景東安定鎮，一座現代化的制茶廠如期竣工，進茶區、攤青區、烘干區等區域依次分布其中。
在制茶廠內，農夫山泉派駐的基地講解員宗加福指著攤青區表示，傳統攤青槽的儲青量小、占地面積大，需要人工搬運鮮葉，費時費力。而這兩臺儲青機可以全程機械化上料，降低鮮葉損傷，單個儲青量可達 10000-12000公斤，底部鼓風機可定時通風，保持鮮葉活力，“是對傳統傳統攤青的全面升級。”
而制茶廠的蒸汽殺青工藝更是滿滿的科技范。宗加福表示，我們采用的是三層式蒸汽熱風殺青機。第一層是過熱蒸汽殺青，能夠在半分鐘左右快速鈍化鮮葉中的多酚氧化酶，防止葉片中的茶多酚氧化，保留綠茶“清湯綠葉”特性，減少青澀味。第二、三層是100℃左右熱風脫水。“傳統制茶工藝中，一遇到雨季，由于葉子含水量大，傳統工藝容易殺青不均，制茶品質不穩定，很多茶葉都放棄采收了。但這種蒸汽+熱風的雙殺青工藝，能解決雨水葉殺青的難題，茶農們再也不用擔心雨季采茶了。”
宗加福表示，制茶廠還采用14臺自動揉捻機，滾筒熱風動態烘干機等一系列科技化、自動化的設備，是目前國內最高標準生產線，“日制成鮮毛茶 5000公斤，能保質保量解決景東的茶葉產能難題。”
對此，鐘睒睒表示，通過工業化手段，解決標準化的問題，確保茶葉的品質高且品相、風味統一。“品質是產品力的第一核心因素，也是云南茶走向市場的重要砝碼，大規模高品質的云南茶對產業鏈所有參與者都至關重要”。
產業鏈的共生邏輯
像這樣高標準的茶葉初制廠，農夫山泉一共建設5家，分別在普洱市景東縣、普洱市思茅區、普洱市景谷縣、臨滄市臨翔區、臨滄市云縣，農夫山泉預計共投入約 1 億元，2025年3、4月將陸續投產運營。
建成之后，農夫山泉將5家茶葉初制廠全部捐贈給廠子所在的村集體。
同時，農夫山泉還提前安排宗加福等專家到現場調試設備，并對當地的運營主體從生產團隊搭建、生產技術要點、生產流程梳理和風險管控等，進行全方位培訓，讓產線真正發揮潛力、讓毛茶初制廠具備工業茶的生產能力。
此外，農夫山泉已在昆明市東川區投建瓶裝水和飲料生產基地，預估該項目總投資 10 億元，年營收10億元，年稅收8000萬元，預計2026年完成投產。
云南景東縣縣長李八一表示，農夫山泉的進入，一方面將極大地提振當地的茶產業。景東縣30.3萬人口，有17.6萬人以茶為生，茶業是景東縣的支柱產業，農夫山泉在市場低迷期提高了茶葉收購價格，同時帶來了全自動的生產設備，一改傳統的生產模式，推動茶產業向標準化、規模化、現代化轉型，有利于茶產業的壯大和茶農收入的增長。另一方面，隨著農夫山泉多種產線的布局，景東更多優質的農副產品將走出云南，開辟更大的市場。
鐘睒睒表示，茶原料是農夫山泉的供應鏈，今天看起來是農夫山泉幫助別人，但是從明天來看，真正是農民幫助了農夫山泉，牢固了農夫山泉的供應鏈，加強了農夫山泉的供應系統。
在當地支持下，通過農夫山泉的引導，當地已形成了農夫山泉+廠+農戶的商業模式。
對此，鐘睒睒認為，從長遠來看，我們和農戶是一個互助的聯合體，只有互為需求，平等互利，商業才能走得長遠。
鐘睒睒表示，農夫山泉專注于后端的茶葉萃取工藝和終端市場能力建設，這也是其強項，而對于茶葉生產、制作等環節，農夫山泉也希望這些環節技術更先進，質量更高，利潤更豐厚。
進入云南后，農夫山泉與合作茶企約定了前端種植的 118 項茶葉有機標準，并派遣質檢員全程監督茶農生產-茶廠驗收和初制的全流程，這些標準超過了國標。
“以前茶葉出廠依靠主觀品評，現在看檢測報告。”周紅海表示，南澗茶廠采用有機標準管理，通過人工除草刨土、生物防治方式管理，產品通過驗收后，成為了農夫山泉的合作伙伴，茶園鮮葉收購價比其他高10%左右。
“專業的人干專業的事情，中國茶產業鏈的每一環把各自事情做到極致，中國茶的競爭力自然會更強，”鐘睒睒認為。
茶葉商業文明需大力培育
茶葉發源于中國，是中國國飲。中國有多個茶葉產區，有多種茶葉名品，比如云南普洱、福建大紅袍、西湖龍井、信陽毛尖等，然而，令鐘睒睒感到不可思議的是，當前日本茶的知名度竟然蓋過了中國茶的風頭，尤其是在歐美國家，日本茶的知名度似乎更高一些。
由此帶來的結果是，在國際市場上，2022 年，一公斤日本茶葉的國際市場均價大約是27美元，而中國茶葉平均價格約5.5美元，只有日本茶葉的 1/5。
“這種價格差距是不合理的，”鐘睒睒認為，究其原因，除了產品品種、品質等因素外，茶葉商業文明也非常值得關注。
鐘睒睒表示，1902年，日本有人寫了一本書叫《茶之心》，是用英語寫的，在波士頓發表以后，就把綠茶的發明權從中國人手上搶走了。“我們自己還不知道，我們以為綠茶就是中國人的，但現在到歐洲去，到美國去，如果問綠茶是哪個國家的，很多人會說是日本的。”
鐘睒睒表示，浙江如果沒有陸羽，就不會有龍井，對于云南茶而言，對于當今的中國茶而言，就需要陸羽那樣專注于推廣茶文化的人，“中國茶市場的振興離不開茶葉文化的振興”。
對于中國茶的商業文明而言，價格戰也是一大阻礙因素，鐘睒睒認為。
他表示，很多商家通過價格戰，來獲取競爭優勢，這在商業上是非常不成熟的。這對一個經濟系統來說，是不利的，因為真正受害者一定是消費者，因為價格戰意味著質量將會螺旋下降。最終，價格戰會降低中國茶的品質，降低中國茶在世界的競爭力。
鐘睒睒表示，在云南，農夫山泉捐贈之后，農戶并沒有一定將茶葉賣給農夫山泉的義務，各方都是自由的，大家都處在一個平等的競爭環境，如果別的商戶出價高，農戶就賣給別人，農夫山泉出價高，標準也會更高。農夫山泉始終需要一種競爭的環境，農夫山泉并不擔心加價，這意味著茶葉的質量更好，農民收入更高，產業價值又高，企業利潤也更有保障。
鐘睒睒表示，發展壯大茶產業，確乎既需要硬實力，也要有強大的軟實力，還要堅信篤行。
2025年3月剛公布的財報顯示，2024年農夫山泉茶飲料版塊實現收入167.45億元。東方樹葉無糖茶近年來增速迅猛，引領了無糖瓶裝茶流行的市場風潮，近三年復合增長率超86%。在云南，農夫山泉捐建的這5座茶廠還將繼續在當地發揮標桿性的引導作用。
鐘睒睒表示，某種程度上來說，在當前的時間節點，茶文化的軟實力建設更加關鍵而急迫。“從個人際遇看，我很難做一個陸羽那樣的人，但是，我愿意做中國茶市場的一條鯰魚。”
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